De la manzana caminada al algoritmo: cómo se construye una cartera de clientes cuando arrancás de cero, y qué de todo eso sigue sirviendo hoy.
Me matriculé sin ningún conocimiento previo de la actividad aseguradora. Tuve la suerte de llegar a una compañía que me abrió código en directo sin tener producción — cero clientes — y que me enseñó lo más importante que aprendería en esos primeros años: a diagramar el día, segmentar la semana y proyectar el mes con objetivos concretos. Dentro de esa rutina diaria, tres actividades eran innegociables: prospección, contacto y seguimiento.
La herramienta que encontré para darle sistema a todo eso fue Google Maps. Dividí mi zona de influencia, San Martín, manzana por manzana, arrancando desde una esquina de la localidad y avanzando con zoom cuadra por cuadra. De cada manzana sacaba la información de todas las empresas y negocios que tenían presencia cargada en el mapa: la volcaba en un Google Sheets, investigaba cuáles tenían página web o alguna otra señal de actividad real, y me ponía a llamar.
Cada llamada quedaba registrada — qué pasó, qué dijo, en qué quedamos — y según el resultado, agendaba en el Calendar la próxima acción de seguimiento. Cuadra por cuadra fui armando así mi propia base de datos, mi propio territorio, con el registro completo de cada contacto.
Hice esto durante cuatro años, solo, en mi oficina, con la ayuda de Dios como sostén de fondo. Ese trabajo constante fue lo que me dio la base de clientes necesaria para establecerme en la actividad como mi ocupación principal.
Una vez establecido, entendí que la formación profesional tenía que pasar a formar parte de mi estrategia de crecimiento — y decidí empezar la Tecnicatura en Gestión de Seguros. Estudiar ahí me abrió la cabeza en un sentido muy concreto: salí de estar solo en una oficina y empecé a relacionarme con otras personas de la misma actividad. Eso me hizo ver un panorama que hasta entonces no veía, y mi propósito dentro del rubro creció de manera exponencial.
Ahí conocí a quien hoy considero uno de mis mentores en seguros: tiene una sociedad de productores totalmente digital, y me invitó a su oficina a ver cómo trabajaban. Lo que hice fue adaptar lo que vi ahí a mi propia realidad — a lo que yo podía construir en ese momento, con lo que tenía. Estudiando y adaptando, fui transformando todo mi modelo de negocio hasta llegar al de hoy.
El método de prospección que uso ahora nace mayormente de las redes: contenido semanal, marca personal, todo lo que construye confianza antes de la primera llamada. Pero la base de fondo no cambió tanto como parece — sigo llamando en frío, sigo mandando correos electrónicos — lo que cambió es que ahora lo hago de manera automatizada, con herramientas digitales e inteligencia artificial haciendo el trabajo pesado que antes hacía a mano, manzana por manzana en un Google Sheets.
La misma estructura que usé durante esos cuatro años, lista para que la bajes y la uses desde hoy: empresa, rubro, teléfono, sitio web, resultado del contacto, próxima acción y fecha de seguimiento. Incluye una fila de ejemplo y una hoja con las instrucciones del método.
⇩ Descargar planilla (.xlsx)Ponele número a la disciplina: cuántos clientes nuevos querés por mes y qué porcentaje de tus contactos se convierten en cliente. Te dice cuántos contactos necesitás hacer por día hábil para llegar a la meta.
No es un libreto para leer palabra por palabra — es el esqueleto que yo mismo fui entrenando llamada a llamada. Adaptalo a tu voz y a tu zona.